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Für Unternehmen / 13. Oktober 2022

Der Verkaufstrick Nr. 1, den auch Ihr Unternehmen anwenden sollte

Kam es schon mal vor, dass Sie viel Geld in Werbung investiert haben, aber am Ende das Ergebnis nur … kaum zufriedenstellend war? Wenn Sie Glück hatten (oder das Geheimnis aus diesem Artikel bereits kennen), ist es Ihnen wahrscheinlich schon passiert, dass Sie nur minimale Mitteln für ein wirklich gutes Produkt aufgewendet und einen außergewöhnlichen Erfolg erzielt haben.

Im ersten Fall rügen Sie Ihre Werbeagentur und für den zweiten Fall gibt es sogar eine Expertenerklärung und einen Begriff, den Sie vielleicht noch nicht einmal kennen.

Es handelt sich um das WOM-Marketing.

„Sie meinen: WOW?“

Nein, WOM.

 

WOM-Marketing – was zum Teufel …?

Die Mundpropaganda oder das WOM-Marketing tritt auf, wenn sich das Interesse der Verbraucher an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens in ihren täglichen Gesprächen widerspiegelt. Es ist im Grunde eine kostenlose Werbung, die durch das Kundenerlebnis ausgelöst wird – und normalerweise etwas, das die Erwartungen übertrifft.

Unternehmen bedienen sich des WOM-Marketings auf mehrere Arten: indem sie die bereits erwähnten Erwartungen an Produkten übertreffen, eine gute Benutzererfahrung bieten und den Verbrauchern exklusive Informationen bereitstellen.

 

Laut der Nielsen-Umfrage vertrauen 92 % der Menschen weltweit
den Empfehlungen von Freunden und Familienmitgliedern
mehr als anderen Werbeformen.

 

Beweis: die Waschmaschine

Wir vertrauen Ihnen die persönliche Geschichte unserer Mitarbeiterin im Vertrieb an, die über langjährige Erfahrung verfügt und bereits alle Tricks und Kniffe kennt, die die Verkaufswelt kennt.

Sie kam vor etwa einem Monat ins Büro und als sie an unserem gemeinsamen Tisch, an dem wir normalerweise zu Mittag essen, ihren Kaffee trank, erwähnte sie zum ersten Mal, dass sie eine neue Waschmaschine braucht, weil die alte jeden Moment die weiße Flagge heben würde. Sie sagte, dass sie bereits alle Modelle gefunden hat, die für ihre Bedürfnisse geeignet sind, und alle Spezifikationen ausgedruckt hat, die sie jetzt nur noch vergleichen wird, bis sie sich endgültig entscheidet. Sie hat sich entschieden, für die Waschmaschine einen bestimmten Geldbetrag auszugeben und nicht mehr.

Als sie sich schon fast entschieden hat, kam Maria, unsere Administrationsleiterin, zur Kaffeemaschine und hörte nur ihre Worte „ich brauche“, „Waschmaschine“ und „weiße Flagge“ und sagte sofort, dass sie genau weiß, welche die Richtige ist!

Sie hat sich vor knapp einem halben Jahr auch eine neue gekauft und würde sie heute um nichts in der Welt eintauschen (naja, so unter uns: Sie würde lieber ihren Mann wechseln als diese Mega-Waschmaschine, aber da sind wir uns nicht ganz sicher, wie ernst sie das dachte).

Die Waschmaschine (im Folgenden laut Maria: Waschi) dosiert den Weichspüler und das Waschpulver nach dem Gewicht der Wäsche selbst, wenn man eine Socke vergisst, kann man sie im Nachhinein dazugeben und dazu bekam sie noch einen eigenen Servicetechniker, der auch am Wochenende verfügbar ist und sie nach einem Monat nach der Installation anrief und fragte, wie zufrieden sie mit Waschi sei! Sie konnte es einfach nicht glauben – dass ein Servicetechniker sie einmal anrufen würde? Funktionieren die Telefone der Servicetechniker also auch in dieser Rufrichtung? Wahnsinn!

Unsere Verkaufsleiterin war entschlossen. Sie vergaß sofort über Spezifikationen und Modelle! Sie kennt Maria seit vielen Jahren und weiß, wie exakt sie beim Putzen im Allgemeinen ist, daher glaubt sie ihren Worten mehr als allen Werbeanzeigen. Obwohl sie etwas weniger für die Maschine ausgeben wollte, legt sie gerne weitere 100 € drauf, denn alle Funktionen von Waschi klingen laut Maria äußerst praktisch, und dann noch ein persönlicher Servicetechniker, der sogar an Wochenenden zur Verfügung steht! So eine Waschmaschine muss man ja haben!

 

Denn der Preis ist wirklich nicht immer das Wichtigste

Wenn sich Unternehmen heute der Kraft von Empfehlungen von Freunden und Bekannten bewusst wären, würden sie sicherlich viel mehr auf die Benutzererfahrung achten. Wenn Sie mir nicht glauben, denken Sie einmal darüber nach, ob es Ihnen schon einmal passiert ist, dass der Verkäufer Sie für eine Weile sprachlos gemacht hat, weil er so unerwartet nett und hilfsbereit war. Weil er mehr getan hat, als er musste. Dass er in eine Filiale an einem anderen Standort angerufen hat und prüfte, ob das gewünschte Produkt dort möglicherweise vorrätig ist. Dass er im Internet suchte, was die Abkürzungen in den Spezifikationen bedeuteten, die Ihnen und ihm unbekannt waren. Dass er Ihnen einen zusätzlichen Mini-Rabatt gab, obwohl er das nicht müsste.

Wir werden heute keine Worte darüber verlieren, dass es schade ist, dass dies nicht überall so ist, aber überlegen Sie unbedingt, ob Sie in diesem Bereich wirklich alles tun, was Sie können.

Warum sollte IHR Unternehmen nicht dasjenige sein, das Kunden sprachlos macht? Über das in Superlativen gesprochen wird? Ein Unternehmen, das Maria das nächste Mal empfehlen wird? Und welches unsere Verkaufsleiterin ihrer Freundin Martina, der Nachbarin Sonja und ihrer Schwester Katja usw. auf jeden Fall empfehlen wird.

 

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