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richtig verhandeln in Verhandlungen, Kommunikation, Business, Verhandlung
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Im Mittelpunkt / 10. November 2022

Verhandlungen – so verhandeln Sie richtig!

Das Thema Verhandlungen ist allgemein sehr komplex, da viele Bereiche und Aspekte wichtig sind. Daher kann man den Fokus auf unterschiedliche Faktoren legen, z. B. die Verhandlungsstrategien, die Persönlichkeit der Gesprächspartner, Kommunikationsmodelle oder die Gesprächsvorbereitung. Denn richtiges Verhandeln benötigt eine gute Vorbereitung mit klaren Verhandlungszielen und -strategien sowie eine starke Verhandlungspersönlichkeit. In diesem Artikel möchten wir den Fokus auf 4 wichtige Verhandlungsstrategien richten.

 

Was ist eine Verhandlung?

Eine Verhandlung ist eine Gesprächsform über einen kontroversen Sachverhalt, welcher durch gegensätzliche Interessen der verschiedenen Parteien gekennzeichnet ist und im Grunde genommen einen Interessensausgleich bzw. eine Einigung zum Ziel hat.

 

Welche Arten von Verhandlungen gibt es?

Abhängig von der Anzahl der an einer Verhandlung beteiligten Gesprächspartner können sich zwei (bilaterale Verhandlung) oder mehrere (multilaterale Verhandlung) Gesprächspartner begegnen und einen Konflikt durch Einigung lösen.

Bilaterale Verhandlungen entstehen meist zwischen Käufern und Verkäufern vor Abschluss eines Vertrags, wenn Lieferungs- und/oder Zahlungsbedingungen ausgehandelt werden. Im Hinblick auf die multilateralen Verhandlungen unterscheidet man nochmals zwischen einseitig und beidseitig multilateralen Verhandlungen. Eine „einseitige“ multilaterale Verhandlung besteht aus einer Partei und mehreren gegnerischen Parteien, z. B. bei Auktionen oder Ausschreibungen. „Beidseitige“ multilaterale Verhandlungen bestehen meist aus mindestens vier Parteien, wobei die Parteien zueinander in Kontakt treten.

 

4 wichtige Verhandlungsstrategien

Um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen, ist die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie entscheidend. Man unterscheidet dabei zwischen den folgenden 4 Strategien:

  1. Druck
  2. Partnerschaft
  3. Ausweichen
  4. Nachgeben

 

1. Verhandlungsstrategie Druck

Bei der Verhandlungsstrategie Druck haben Sie verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Druck umsetzen können. Eine Option wäre dem Gegenüber Konsequenzen anzudrohen. Aber auch die reine Erwähnung eines Konkurrenten kann den anderen Gesprächspartner unter Druck setzen. In einem Verhandlungsgespräch über einen Kaufabschluss oder eine Preisverhandlung kann die reine Erwähnung eines zuverlässigen und günstigeren Wettbewerbers den Händler in die Knie gehen lassen.

Die Strategie Druck ist immer mit einem gewissen Maß an Aggression verbunden, denn man möchte den Gesprächspartner zum Nachgeben oder Einlenken zwingen – kurz man möchte seinen eigenen Willen durchsetzen. Um dieses Ziel zu erreichen, kann der Ton lauter, die Körpersprache ausdrucksstärker und das Gesagte klarer sein – die Forderung wird mit Nachdruck übermittelt. 

 

 

2. Verhandlungsstrategie Partnerschaft

Bei der Verhandlungsstrategie Partnerschaft streben die beiden Gesprächspartner ein gemeinsames Ziel an und wollen dieses auch erreichen. Hierfür muss man allerdings wissen, welche Vorstellungen und Wünsche das Gegenüber hat, daher ist das Zuhören besonders wichtig. Nur so können Sie mit Ihrem Gesprächspartner gemeinsame Ziele erarbeiten und setzen.

 

3. Verhandlungsstrategie Ausweichen

Die Verhandlungsstrategie Ausweichen ist nicht unbedingt die beste Wahl, allerdings ist es manchmal notwendig. Gründe hierfür kann es viele geben:

  • Es handelt sich um eine ungewollte Verhandlung
  • Es ist eine unvorbereitete/unangekündigte Verhandlung.
  • Man wünscht eine Vertagung der Verhandlung.
  • Man verfolgt die Absicht, Zeit zu schinden.

 

Insbesondere dann, wenn man für die aktuelle Verhandlung nicht ausreichend vorbereitet ist und ad hoc erwischt wurde, sollte man ausweichen, um Zeit zu schinden. Bestenfalls arrangiert man eine neue Verhandlung zu einem günstigeren Zeitpunkt.

Des Weiteren kann auch eine schlechte Ausgangsposition dafür sorgen, dass man besser ausweicht. So kann ein möglicher Schaden hinausgezögert oder verhindert werden.

 

4. Verhandlungsstrategie Nachgeben

Die letzte Verhandlungsstrategie ist das Nachgeben, wobei wir hier nicht viel erklären müssen. Bei dieser Strategie lenkt einer der beiden Gesprächspartner ein und stimmt den Auffassungen des anderen Gesprächspartners zu. Kann kein Kompromiss gefunden werden, muss meist einer nachgeben. Dies ist häufig dann der Fall, wenn das Nachgeben mehr Sinn ergibt, als die Konsequenzen für das Standhaftbleiben zu tragen.  

 

Keine Verhandlung ist wie die andere

Jede Verhandlung hat ihre Besonderheiten und einzigartigen Gesprächspartner mit Wünschen und Vorstellungen, daher ist jede Verhandlung anders.

 

Verhandlungen unterscheiden sich aufgrund

  • der Verhandlungspartner/der Teilnehmer
  • der Verhandlungsthemen
  • der Geschäftsbeziehung bzw. persönlichen Beziehung
  • ihrer äußeren Form (förmlich oder zwanglos)
  • der Interessenlage der Beteiligten
  • des Ortes

Dies bedeutet für die Beteiligten, dass sie sich an die jeweilige Lage anpassen müssen und die gegebene Situation vorab richtig analysieren müssen. Nur so können die beteiligten Gesprächspartner eine erfolgreiche und konstruktive Verhandlung führen.

 

10 schnelle Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung

  1. Planen Sie genügend Zeit für die Gesprächsvorbereitung ein.
  2. Versuchen Sie ihr Gegenüber zu verstehen (Empathie).
  3. Stellen Sie viele sinnvolle Fragen und seien Sie ein guter Zuhörer.
  4. Legen Sie Ihre Minimalziele für die Verhandlung fest.
  5. Spielen Sie mit offenen Karten und seien Sie transparent (fair play).
  6. Beachten Sie unsichtbare Teilnehmer.
  7. Geben Sie nicht vorschnell nach.
  8. Behalten Sie das Ziel im Blick.
  9. Ignorieren Sie Ihre Emotionen und bleiben Sie sachlich.
  10. Ziehen Sie rechtzeitig die Notbremse und wählen Sie u. U. die Strategie Ausweichen.

 

 

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